2016年汽车销售顾问考核试卷

汽车销售顾问考核试卷

                                 （80分及格）

特约店名称:                       

学员姓名：                        

一：填空题（50分）

1．正确的走姿：轻而稳，胸腰要挺，头要抬，肩放松，双目平视，面带微笑，自然摆臂（手臂前后摆动幅度约在45度左右，切忌做左右摆动）

2．当客户坐在展车内听取商品介绍的时候，为了表示对客户的尊敬，销售顾问应该讲究蹲姿，下蹲时，左脚在前，左脚全脚掌着地，小腿基本垂直地面，右脚在后，右脚跟提起，脚前掌着地，双腿靠紧向下蹲，臀部向右脚跟蹲下

3．入座的动作应大方自然，不应过快或过慢，过轻或过重。坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3

4．在向客户作介绍、与客户谈话、为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、得体、适度，手掌向上，注意手势的大小幅度，手势应在胸前或右方进行，多用柔和曲线手势

5．值班销售顾问应随时注意有无客户到来，客户进入展厅的时候，应及时上前迎接，礼貌招呼，明确让客户感到“我是专门为您服务的”

6．握手应遵循“尊者优先”的原则，即应由客户先伸手，握手的适当距离：45cm，一定要用右手握手，握手时右臂自然向前伸出，与身体呈50~60度，手掌向左，掌心微微向上，拇指与手掌分开，其余四指自然并拢并略为内曲

7．保持手部清洁、干燥、温暖，握手有力，但不宜过重或只是轻轻触碰，时间约为3～5秒，上下稍许晃动两三次，随后松开手，恢复原状

8．自我介绍的内容：说明本人姓名及担任的职务，如，“您好，我是这里的销售顾问张彬，很高兴为您服务！”

9．为客户轻轻拉出并扶住椅子，销售人员在征得客户同意后，入座于客户侧面（以坐在客户的右手侧为佳），保持适当身体距离（0.8-1.2米）

10．接电话动作要迅速，在铃响3-5遍时接起，应答问好，问候语要简洁、明快，标准为“您好，北京现代XX特约店，我是这里的销售人员XX，很高兴为您服务，有什么需要我帮助的吗？”

二．问答题（50）

1．基本礼貌用语？

2．来电接待流程？

3．试乘试驾的目的？

A.试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。

B.客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握时机动态介绍，可加深其对北京现代产品的认同，从而增强购买信心，激发购买欲望。

4. 交车的要点?

A. 在销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，销售人员会感到最高兴。不过，只有在交车后，客户才能获得想要的车辆。显而易见，销售人员的兴奋点和客户的兴奋点并不同步

B．为了让客户在车辆交付后感到兴奋，那么销售人员必须让客户感到对于交车我们和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层面。理性的层面就是要保证提供完整的服务，而感性的层面就是要让客户感到兴奋，以建立和客户的长期业务关系

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