二手车评估师告诉你二手车怎么卖

大家好，我是中华汽车网校穆老师，欢迎大家来到中华汽车网校课堂，关注需求，共创价值，二手车技能 伴您迈向 事业与职业的成功殿堂。

这个课程我们主要讲二手车人所需要的销售技巧。一听到销售技巧，那很多小伙伴会下意识的跟之前所学的销售技巧做对比，所以觉得是不是又是教我们怎么去做？传授一下万能销售话术和行为动作，其实大家这么想也没有错，但是我们这个课程呢还有一个非常大的亮点，就是除开我们需要对二手车销售话术要熟练以外呢 ，更多是从客户心理变化来进行一个揣摩分析。

就比如说：
我们如果在跟客户交流的时候或者我们在跟客户进行任何销售的时候，客户他不是都会有下意识的反应？或者说他的一些下意识的行为动作其实这些都是客户本能给予我们的反馈，那通过这些反馈呢，我们可以从中去揣摩一下客户 内心的想法，他是怎么想的？从而为我们后续的销售做好铺垫，给出与客户内心相匹配的答案。

那这里我给大家举个简单的销售场景：
比如说一个客户，他来到我们的门店，他要买一台车，最后看一圈以后，他最终在两款车面前犹豫哪两款车 都是同样的车型，性能参数都相同，唯一的就是年份不同，比如：第一辆车开了三年跑了有五万公里的样子，第二辆车开了不到一年，跑了一万公里左右，但是这个价格方面大概相差了一万五的样子，客户在这两款车里面进行犹豫，这个时候店员销售小王走过来，这个小王就跟客户说：先生，您的眼光真好！这两辆车 款式相同都非常符合您的气质，您随便选，您选择哪个肯定都是适合您的，您放心大胆的选就好了，您选好了之后，后续的手续和服务我这边都会全程帮您办理好的。

那客户听了销售小王的回答他就会觉得：让我随便选啊，但是我就是因为不拿不准啊！就是不知道选哪个才让你帮忙的呀，你还让我随便选，那我现在就更头疼了，所以他可能就会想：那行，我再看看，再考虑考虑，这个时候我们的销售小王可能纳闷：为什么还要考虑呢？不是两台车都中意的吗？那随便选择一台就好了呀？

所以大家从这个过程中看到了什么？就是小王其实跟客户还存在着一个问题，就是小王他没有分析到客户的行为 是想要寻求你的帮助，客户他其实是想要你帮他在这两台车上做更好的对比，让他能够更好的去选择，帮忙他来做选择，然而我们小王 可能只是以为 反正两台都差不多，二选一的选择 也没那么难，那这个呢就是他们思想上的一个分歧点。

那这个时候呢 我们的销售小五再走过来，然后他就跟客户分析道，先生，您看中的这两台车因为他们在价格上 他们相差一万五，您看一下，如果您现在只是为了买一辆车代步，手头比较紧的话，那我这边建议您可以考虑这辆行驶了三年的车，因为它的车况非常好，前期的保养也没落下，现在看起来和新车没有太多差别，只不过它年限稍微久了一点，只有这一点，如果您能接受这个点的话那其实这个开了三万公里的车其实更适合您，因为车开的时间长了，汽车本身各零件磨合的也更好一点，上手时也会更方便。

那如果您手头比较宽裕，然后又不太喜欢这种被别人开过太久的车，那我们可以考虑这台新一点的，价格如果您这边觉得没问题，那么它可能会更适合您，这两款车 我们的侧重点是不一样的，主要看您这边的需求来，是需要价格便宜点的，还是想要更新一点的，如果价格方面您能接受 甚至说这一万五对您来说完全不算什么，那我们直接就拿新一点的这辆就可以了。

通过我们的销售小五，他给客户去分析两台车的侧重点不同，然后为客户分析出他可能会担忧的点 ，是担忧这个车的价格呢？还是考虑这个车是不是被使用的太久了，通过这两个点去揣摩客户内心的想法，然后去询问客户 这个时候 客户如果真的是想要这两台车的其中之一，那么肯定会把小五的这些建议给听进去，这个时候他自己心里会想：最近手头上确实有点紧啊 两台车我又都喜欢啊 ，那行既然都是同样的一个款型 只不过是开的久一点那差别应该不会太大，反正这边质量什么都没问题 那我就直接定这个开了三万公里的。

也是有可能 同样一个动作 不同的销售，他根据客户的不同心理，来揣摩出一个结果，然后来进行相应的销售应对，就可能对客户起到一个最直观的推动作用，或者说客户成交的一个促进作用。

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