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第241期二手车评估师实训班开课第5天!二手车销售技巧+销售议价处理

来源:中华汽车网校-李 阅读:255 更新时间:2020-12-17

不知不觉课程就进入到尾声了,经过这些天的强化学习,相信同学们对二手车都有了更全面的认识。前些天的课程主要是学习二手车检测、评估,但我们的二手车事业不仅仅局限于估车看车,也会涉及到销售的方面的知识,今天的实训课程,咱们就跟随老师一起来学习二手车的营销之道吧!


中华汽车网校第241期二手车评估师实训班开课第5天!二手车销售技巧+销售议价处理@chinaadec.com


二手车销售技巧+销售议价处理

二手车销售技巧


在二手车销售中,客户常常会提出很多问题,如何完美的解答客户疑问,往往是产品成交的关键。处理好客户的问题之后,我们就应该想如何达到自己的目的,咱们的目的无非就得促成成交产生盈利,那如才能促成成交呢?可以从以下几个方面着手:


邀请客户到店:要想把询问底价的客户邀请到店来,首先要识别客户目的,通过询问一些问题,判断客户是不是真的有购车意向。不过在询问问题的时候,一定要本着尊重客户的个人意愿为前提,取得他的许可后才可以有意识的去逐步询问了解;其次就是挡住客户的报价要求,尽量让他来店详聊;最后是创造见面机会,除了通过抵用券和打折等优惠活动刺激客户来店之外,咱们还可以选择主动出击创造见面机会,比如,客户说忙,没时间来店里看车,那咱们就可以把车开过去谈。


留住来店客户:“把客户邀请到店”这只是成交过程中的第一步,客户到店之后咱们还得想办法留住他。如何留住?比如,根据不同需求赞美客户,通过轻松的接待氛围,让客户进入舒适区,从而进行有效沟通。


除了以上影响成交的2个关键点,车商们还可以观察到店客户的着装、目前使用的车辆等信息挖掘客户需求,然后通过客户的需求做正确的话术引导。


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二手车销售议价处理


只要是有交易的地方都会问:有没有优惠?可不可以少点?这也就是我们所说的议价。作为一名二手车销售,当报出的价格顾客认为太高,要求减价或者优惠时,我们可以如何应对?


探明虚实,掌握重点。以中肯的态度问顾客。告知买卖双方其实都有共同的利益点,讨价还价也是正常的,很多问题我们都可以公开探讨一下,沟通越深入越有利于我们达成共识......


表示认同。当顾客不断要求再优惠时。可表示顾客提出的优惠要求我们完全表示理解,如果我是顾客我也会有同样的要求。


转移视角,耐心说服。以大量的资料来说明,用汽车的最新技术、功能、配置、人性化设计、企业的实力和信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明,价格贵正反映了它的价值所在,这是明智的选择。


同行比较。当顾客将本公司的车系同别家的不同车系作比较时,销售员就可以顺势了解顾客究竟是欣赏别的车系什么方面,这样一举两得,既可以了解竞争者的情况,又可以了解顾客真实需求和购买动机。


今天的课程回顾到这里就结束啦,所有的课程小编都只总结复习了一小部分内容,更多重点知识还请大家来中华汽车网校线下实训营探索!


小编提前预祝大家明天都能顺利通过毕业考试!



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