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二手车业务盈利重要指标--毛利率!

来源:中华汽车网校-何 阅读:369 更新时间:2019-03-27

毛利率达到12%是二手车业务成功的重要指标。汽车经销商应如何管控二手车业务,以实现这一关键盈利指标?德国著名二手车专家Erwin Wagner揭示了隐藏在这一关键指标背后的业务诀窍。


二手车业务盈利重要指标--毛利率!@chinaadec.com


一、成本中心要分离,二手车不是新车部门的“垃圾桶”

新车、二手车成本分离的记账方式并不是一个新的理念,很多经销商其实已经在实际业务中采用了这种方式。那些将二手车收入混入新车销售的做法容易导致业务失控。对于新车销售来说,把置换二手车多付的款项记到相关的二手车收入中,是很轻松简便的做法。然而,这样新车的利润部分就会显得没有变化,而且更糟糕的是,甚至新车提成是根据“创意”来设计的。因此,我们会看到一些经销商二手车业务亏损,却拥有良好的新车业绩。就像很多公司老板说“不仔细追究,一切都还过得去!”实际上,这种态度对企业长期发展非常不利。


通过目标导向的管理,通过控制和评估部门内的定性工作,这些实际上对于二手车业务成功与否并不重要。经销商企业的绝对真理是:每个部门必须为自己谋利!新车、二手车、维修车间、零配件以及其他部门(如:金融&保险部门)都应该是独立运营的业务单位。换句话说,二手车不是新车部门的“垃圾桶”。


理想的做法,至少是在规模较大的汽车经销商企业中,应该是根据企业自己的潜在市场机会核算利润中心和决定置换车辆,并以这种方式决定实际购买的价值。这种方式尤其适合把置换业务划归在新车部门的情况。二手车业务的准则是,二手车的售价始终是由收购/置换价格所决定的。其次,是考虑库存配置和维修与整备成本。


二、二手车毛利:事前核算和事后核算

企业若要确定正确的毛利,就应该仔细核算事后成本I和事后成本II,并采用灵活高效的方法(见表1)。尤其是事后成本II核算,在这里所有的费用,包括可能出现的机械维修费用都会包含在保修期内。

二手车业务盈利重要指标--毛利率!@chinaadec.com

这些费用往往不在二手车事后核算中进行,有时甚至会挂在维修车间的成本中心里,而不是作为车辆整备成本从内部转移到二手车成本中心。事后成本II核不仅能够提供二手车实际回报的信息,它还提供了诸如对二手车检测和维修质量评估的可能性,通过这些发现至少可以避免车辆保修期内的成本流失风险。


三、二手车毛利要大于12%
二手车业务的核心指标是销售后计算的实际收益,财务控制应将预先计划的目标收入与实际的收入进行比较。如果出现负值,必须检查导致偏差的具体原因。导致低毛利的主要原因如下:
1、 计划外的维修:在收车/置换检测中没有正确执行流程:在置换和维修时错误执行流程会导致销售中的质量缺陷,从而导致保修方面必须提供额外的补救措施。


2、 出售价太低:收购价格太高:二手车销售价格取决于市场和相应车辆的销售机会。除此之外,还必须定期检查,如当价格达到上限时,尽快进行调整。销售价格的确定始终需要根据自上而下的原则,即根据收购价格,结合实际车况、市场、以及其他因素进行演绎推算。


3、 车辆残值影响毛利:由于错误的产品分类策略或其他因素导致库存时间超出了计划范围,就必须对销售进行额外的价格调整。


4、 上述三点的综合:如果二手车的收购价格过高,则无法实现盈利的销售价格。维修成本高于计划,客户的保修索赔会让收益变得更窄。


四、库存成本和车辆贬值
二手车的利润中心有许多成本,必须由毛利支付。因此,严格的成本管理至关重要。对毛利超过12%的要求是基于行业标准的关键指标而来。因此,可以将此作为关键绩效指标。由此产生的成本和损失必须由毛利承担。以下是影响能否达标的一些因素:
1、估算和实际的二手车用地和库存成本。
2、人力成本,提成,总销售成本。
3、二手车延保成本
4、库存融资成本(实际和估算)

5、企业行政管理成本


另外需要强调的是,每辆二手车的库存损失都会增加成本。因此,统一的库存管理至关重要。这意味着在产品分类中,需要确定二手车库存时间目标,并设置标准。根据品牌经销商的平均行业数据,大约70天库存时间能够不产生成本损失(见表2)。如果超过这一范围,进一步的成本和车辆贬值会吞噬二手车毛利,并会导致负收益。

二手车业务盈利重要指标--毛利率!@chinaadec.com

只有通过统一的库存管理,才能够防止出现这类影响,并实现目标毛利。因此,必须采取强制性的早期行动,以避免出现库存周期过长。换句话说:如果意识到某些车辆会出现销售问题,就必须提早以适当的方法将这类车辆与其他库存车辆分开处理。滞销车辆的损失要用准新二手车,最新采购二手车的利润来弥补。


成功的二手车业务的基本要求是毛利率达到12%。将行业相关的所有与成本减损有关的因素考虑在内,成功二手车的净利润需达到3%。在说到“行业标准指标”时,必须指出的是,只有在运营较少的二手车品牌情况下,才可能实现这一目标。若企业运营二手车品牌过多,则容易出现产品与目标客户定位错乱,导致收益损失。通过对众多经销商企业二手车业务做比较,如果收车流程清晰正确,并对账目有清楚的分类记入,则会发现,毛利为6%-8%是二手车业务的底线,超过这个底线,则会出现财务赤字。


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